越來越多 To B 企業(yè)開始做直播，無論是 SAP/微軟/AWS 這樣的老牌大廠，還是像很多 SaaS 創(chuàng)新企業(yè)，都投入到直播大潮中。疫情爆發(fā)后，To B 直播更如雨后春筍般涌現(xiàn)。

很多 To B 企業(yè)的朋友都想做直播，但是沒想好直播的定位是什么？怎么做？用什么平臺(tái)？該由誰來負(fù)責(zé)？小小的直播，背后是一系列問題和系統(tǒng)的思考。我總結(jié)了這篇《To B 直播攻略：從0到1搭建直播運(yùn)營(yíng)體系》，希望對(duì)大家有所幫助。

一、To B 直播和 To C 直播有何不同

1.1 為什么越來越多的 To B 企業(yè)開始做直播？

這背后肯定是有原因的。我系統(tǒng)分析了一下，總結(jié)為“三大推動(dòng)力”和“三大基礎(chǔ)條件”。

首先我們來分析一下，To B 企業(yè)為什么愿意去做直播，背后的推動(dòng)力到底是什么，即“三大推動(dòng)力”。

品牌和獲客：

這是最根本的原因，大部分企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門都背品牌宣傳的任務(wù)，一部分企業(yè)市場(chǎng)/運(yùn)營(yíng)部還背線索、客戶甚至營(yíng)收的 KPI，直播是一種有效的品宣和獲客方式。

新冠疫情：

這是最直接的原因。2020年1月份春節(jié)期間疫情爆發(fā)，2月份開始很多企業(yè)都停工了，就算復(fù)工了也沒法做線下活動(dòng)、拜訪客戶。很多線下的沙龍、展會(huì)、大會(huì)基本全部停了，銷售也沒法上門拜訪客戶，一直到6-7月份。所以，搞直播其實(shí)是有很多迫不得已的因素在，屬于 Plan B。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型：

尤其是很多傳統(tǒng)企業(yè)、實(shí)體企業(yè)本來就在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，疫情也是加快了這個(gè)過程，大家都在做直播、小程序、移動(dòng)端網(wǎng)站、線上商城。

企業(yè)有意愿，不代表就能做成，這背后是需要很多基礎(chǔ)設(shè)施來支持的，即“三大基礎(chǔ)條件”。

觀看直播習(xí)慣的養(yǎng)成：

C 端直播從2016年開始爆發(fā)，比如映客直播、淘寶直播、抖音直播等等，很多用戶已經(jīng)有觀看直播的習(xí)慣，熟悉相關(guān)流程和操作，至少不排斥這類活動(dòng)形式。

直播 SaaS 工具涌現(xiàn)：

這個(gè)是直播工具和技術(shù)的進(jìn)步。2016年做直播的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我使用過 Webex，當(dāng)時(shí)用戶觀看直播還要下載手機(jī) APP 或者 PC 瀏覽器加載插件，導(dǎo)致報(bào)名-觀看的比率很低。（我不太清楚這款工具現(xiàn)在體驗(yàn)如何，近期有使用過的同學(xué)可以補(bǔ)充）

但是當(dāng)時(shí)沒有太多好的直播工具選擇，沒辦法。這兩年，非常多好用的直播工具，尤其是 SaaS 形式涌現(xiàn)，點(diǎn)開直播 URL 就可以直接網(wǎng)頁(yè)觀看，極大方便了企業(yè)主辦方和用戶。

網(wǎng)速提升、資費(fèi)下降：

4G 和 5G 發(fā)展，網(wǎng)速極大提高、費(fèi)用大幅度下降，很多人直接在手機(jī)端流量看直播。不完全統(tǒng)計(jì)，即使是 To B 直播，也會(huì)有 50%-70% 的直播觀看流量來自于手機(jī)端。

1.2 To B 直播 VS To C 直播

To B 直播和 To C 直播其實(shí)有非常大的差異，如果你不明確這些差異的話，后續(xù)可能會(huì)踩很多坑。

下面這張表里面我列了很多差異點(diǎn)，包括營(yíng)銷對(duì)象、目的、場(chǎng)景、平臺(tái)，還有技術(shù)門檻、流量來源、用戶數(shù)據(jù)各個(gè)方面。其中，我覺得最大的差別在營(yíng)銷目的上。

C 端直播主要分兩類：

• 第一類，內(nèi)容/文娛類產(chǎn)品，直播可能就是產(chǎn)品的一個(gè)模塊，通過直播提升應(yīng)用的活躍度和使用時(shí)長(zhǎng)；
• 第二類，電商或者導(dǎo)購(gòu)性質(zhì)，一般都是和 GMV 掛鉤，直播帶貨。

但是 TO B 產(chǎn)品單價(jià)高，幾萬幾十萬上百萬都有，很難一場(chǎng)直播就成單，需要長(zhǎng)周期互動(dòng)培育。所以 To B 直播的目的主要是：1）品牌傳播、2）獲取線索、3）培育線索、輔助成交。偶爾也有一場(chǎng)直播后直接成交的，但是很多企業(yè)還是走線下商務(wù)撮合成的。

所以，只要你所在的企業(yè)/部門有品牌傳播、獲取線索、培育線索的任務(wù)，那么直播就是一個(gè)可以考慮的方向，而且是性價(jià)比很高的方案。

二、三種常見的 To B 直播形式

和 C 端常見的豎屏直播不同，B 端直播主要以橫屏為主，而且伴隨著大量行業(yè)深度內(nèi)容的分享和交流。那 To B 直播都有哪些形式呢？

我把 To B 直播總結(jié)為三種類型，分別是 PPT 分享、嘉賓訪談、現(xiàn)場(chǎng)直播三種。當(dāng)然，這并不是嚴(yán)格意義的分類，也不符合 MECE 原則（相互獨(dú)立，完全窮盡），只是為了方便大家理解。

第一種，PPT 分享。

這是 To B 企業(yè)直播最常見的形式，主要是講師通過 PPT 形式分享解決方案、成功案例、行業(yè)趨勢(shì)等內(nèi)容。一般來說，PPT 會(huì)全屏,然后講師頭像會(huì)出現(xiàn)在 PPT 側(cè)邊或者角落處。隨著摳綠技術(shù)在直播中的推廣（類似左下角阿里云的形式），講師和 PPT 無縫融合，也會(huì)給觀眾更好的直播觀看體驗(yàn)。

第二種，嘉賓訪談。

企業(yè)邀請(qǐng)客戶代表、行業(yè)意見領(lǐng)袖等人一起，就某一話題展開討論或回答觀眾提問。這種形式單獨(dú)出現(xiàn)的時(shí)候，主要是就某一熱點(diǎn)話題展開單獨(dú)討論。否則，更多是配合第一種和第三種形式組合出現(xiàn)。

第三種，現(xiàn)場(chǎng)直播。

To B 企業(yè)經(jīng)常舉辦各種線下的沙龍、研討會(huì)、峰會(huì)等活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)參與人數(shù)從幾十人到上千人不等。為了提升活動(dòng)的影響力和覆蓋度，主辦方通常會(huì)做活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)直播，讓那些不方便來現(xiàn)場(chǎng)的（潛在）客戶觀看現(xiàn)場(chǎng)直播。

在實(shí)際操作中，上述三種形式往往是互相組合的。舉個(gè)例子，疫情期間各種線下活動(dòng)都暫停了，很多企業(yè)舉辦【線上峰會(huì)/客戶大會(huì)】，邀請(qǐng)自家高管分享產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，邀請(qǐng)客戶分享成功案例，期間伴隨著各種圓桌、訪談和互動(dòng)。這里面，往往就是融合了我們上面說的全部三種直播形式。

三、如何做好一場(chǎng) To B 直播活動(dòng)？

那么，如何做好一場(chǎng) To B 直播，讓更多潛在客戶看到我們呢？

我們以一場(chǎng)直播為例，2個(gè)嘉賓分享（企業(yè)高管+客戶代表），我們希望讓更多的人看到我們的直播，并且對(duì)我們新產(chǎn)品產(chǎn)生留資或者咨詢，考核指標(biāo)是符合市場(chǎng)質(zhì)量要求的線索數(shù)（MQL，Marketing Qualified Lead）。

如果你要做好一場(chǎng)直播活動(dòng)，您需要做好哪些東西？為了提升直播報(bào)名和最終留資線索數(shù)，你的思路是什么？我把它拆成4個(gè)因素。

一場(chǎng)成功的直播=內(nèi)容X嘉賓X渠道X轉(zhuǎn)化

3.1 內(nèi)容

內(nèi)容指直播和共享內(nèi)容的主題。

首先，你對(duì)目標(biāo)人群的直播內(nèi)容是什么，你為用戶解決了什么問題，內(nèi)容是否真的對(duì)用戶感興趣，是否觸及了用戶的痛處。如果你發(fā)癢，很少有人會(huì)看；如果你遇到了一個(gè)真正的痛點(diǎn)，比如我如何幫助企業(yè)更有效地獲得客戶，以及如何提高銷售轉(zhuǎn)化率，那么更多的人會(huì)關(guān)注這個(gè)直播。

第二，是否與當(dāng)前熱點(diǎn)有關(guān)。對(duì)于相同的內(nèi)容，如果你與熱點(diǎn)綁定，將會(huì)有大量的申請(qǐng)者。如果你能為當(dāng)前的熱門話題單獨(dú)安排一次直播，那么就更容易吸引潛在客戶。

3.2 嘉賓

【嘉賓】是指直播活動(dòng)的嘉賓、講師或者是誰？同樣的 PPT，同樣的內(nèi)容，同樣的主題，給到不同的嘉賓去講，其實(shí)效果也是完全不一樣的。

舉個(gè)例子，你邀請(qǐng)客戶代表參加公司直播分享成功案例。你是邀請(qǐng)對(duì)方的一線員工、主管部門總監(jiān)還是公司 CEO 呢？一般情況下，我們會(huì)優(yōu)先邀請(qǐng)知名度或者影響力更高的嘉賓，比如客戶公司的 CEO 或者技術(shù)總監(jiān)，畢竟這背后是企業(yè)背書。

當(dāng)然，這也有例外。如果客戶對(duì)方員工是某個(gè)領(lǐng)域的 KOL 或者知名開源貢獻(xiàn)者，細(xì)分領(lǐng)域知名度或者代表性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過部門總監(jiān)或者公司 CEO，那也是不錯(cuò)的選擇。

3.3 渠道

【頻道】是指有多少頻道（內(nèi)部和外部）直播活動(dòng)得到推廣，以及是否存在裂變/推薦機(jī)制。

首先，直播活動(dòng)有多少推廣渠道。很多to B企業(yè)的直播一般都是通過自己的渠道進(jìn)行宣傳，比如企業(yè)的官方賬號(hào)、官網(wǎng)、站內(nèi)信件、郵件等，這樣從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，你的直播活動(dòng)都是老客戶，老客戶的比例越來越高，很難扮演新的角色。因此，在設(shè)計(jì)溝通渠道時(shí)，我們必須考慮外部渠道。例如，與合作伙伴共同推廣，甚至付費(fèi)尋找渠道推廣自己的活動(dòng)。

第二，你的直播是否被分割。如果你對(duì)直播活動(dòng)的內(nèi)容非常有信心，你可以設(shè)計(jì)某種裂變式的溝通機(jī)制，比如在朋友圈內(nèi)分享獲得注冊(cè)資格，推薦三位朋友獲得注冊(cè)資格，等等。這樣的運(yùn)行機(jī)制可以幫助你獲得更準(zhǔn)確、更愿意的新用戶。

3.4 轉(zhuǎn)化

【轉(zhuǎn)化】是指我們?nèi)绾潍@取前來活動(dòng)的用戶的聯(lián)系信息，并準(zhǔn)確傳達(dá)我們產(chǎn)品的價(jià)值。具體體現(xiàn)在：把訂戶變成線索，把線索變成客戶，把客戶變成商機(jī)，把商機(jī)變成單一客戶。

讓我們以第一層為例。關(guān)注直播/觀看直播的用戶如何轉(zhuǎn)化為保留或注冊(cè)線索？目前，這取決于：您是否設(shè)計(jì)了報(bào)價(jià)？

這個(gè)提議意味著什么？我把它翻譯成“鉤子”。我為什么要留下我的聯(lián)系方式？你是否提供了足夠的內(nèi)容來吸引我，如現(xiàn)場(chǎng)PPT、解決方案、現(xiàn)場(chǎng)直播中提到的一些精彩材料等。只有這樣，我才愿意填寫表格信息，與你交換報(bào)價(jià)，并與你進(jìn)一步交談。對(duì)于吸引行業(yè)內(nèi)的潛在用戶來說，掛鉤是非常重要的。

做好這四點(diǎn)，內(nèi)容+嘉賓+頻道+轉(zhuǎn)型，a到B直播一定沒問題。如果你做得不好，例如，申請(qǐng)者的數(shù)量很低，或者轉(zhuǎn)化率很低，你可以從這四個(gè)方面分析問題。

四、如何持續(xù)做好 To B 直播活動(dòng)？

上面我總結(jié)了做好一場(chǎng)成功直播的四個(gè)因素，內(nèi)容+嘉賓+渠道+轉(zhuǎn)化。現(xiàn)實(shí)中，很多 To B 企業(yè)一年肯定不只是做一場(chǎng)直播，往往會(huì)做很多場(chǎng)，比如 10 場(chǎng)、20場(chǎng)甚至更多。

那這里面肯定是有經(jīng)驗(yàn)、有規(guī)律可循的，甚至操作上可以有 SOP。下面我和大家分享一下：持續(xù)做好 To B 直播，需要夯實(shí)三大基礎(chǔ)，形成良性循環(huán)。

在做好一場(chǎng)直播運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，To B 企業(yè)要有意識(shí)的夯實(shí)這三個(gè)基礎(chǔ)：

1. 組織基礎(chǔ)，你要有一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，part-time 即可；
2. 流程基礎(chǔ)，你需要有沉淀標(biāo)準(zhǔn)操作流程，即 SOP；
3. 物理基礎(chǔ)，你需要固定直播間、直播軟件和直播硬件。

4.1 組織基礎(chǔ)：直播團(tuán)隊(duì)

稍微對(duì) C 端直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)有點(diǎn)了解的同學(xué)就會(huì)知道，C 端直播帶貨屏幕前可能就2個(gè)主持人，但是現(xiàn)場(chǎng)幕后是一個(gè)幾十人甚至上百人的團(tuán)隊(duì)在支持。

To B 直播雖然不要求你準(zhǔn)備一個(gè)幾十人的直播團(tuán)隊(duì)，但是為了保證工作效果和用戶體驗(yàn)，我建議為每一次直播活動(dòng)成立一個(gè)臨時(shí)的項(xiàng)目組。

直播項(xiàng)目組往下拆分成5個(gè)小組，分別是：

1. 講師組，講師組負(fù)責(zé)對(duì)接活動(dòng)嘉賓/講師/主持人，保證內(nèi)容按時(shí)產(chǎn)出；
2. 宣傳組，宣傳組負(fù)責(zé)直播內(nèi)容價(jià)值提煉，并宣傳推廣；
3. 渠道組，渠道組負(fù)責(zé)調(diào)研、選擇合適的渠道，進(jìn)行直播活動(dòng)的外部推廣（付費(fèi)+免費(fèi)）；
4. 直播組，直播組負(fù)責(zé)直播工具（軟件+硬件+人員）的選擇、設(shè)置和維護(hù)，創(chuàng)建直播頁(yè)面并保障直播流程順暢；
5. 轉(zhuǎn)化組，轉(zhuǎn)化組負(fù)責(zé)承接宣傳組和渠道組引來的流量，通過公眾號(hào)、社群、問卷表單等方式承接報(bào)名流量，并同步電銷或者銷售同事跟進(jìn)線索。

在很多 To B 企業(yè)里面，這些工作都是市場(chǎng)部或者運(yùn)營(yíng)部某1個(gè)人完成的，沒有其他資源支持，難以放大直播效果。我們建議稍微拆分一下職能和分工，不一定要這么細(xì)，但是要聚焦、發(fā)揮市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門不同職能的特長(zhǎng)。

項(xiàng)目 owner 是這一期直播活動(dòng)的唯一負(fù)責(zé)人，對(duì)最后效果負(fù)責(zé)，而且一般會(huì)跟講師組會(huì)掛會(huì)比較近，或者就是同一個(gè)人。從選題、找嘉賓、立項(xiàng)目，到首發(fā)推廣、直播上線，最后跟進(jìn)線索、分析數(shù)據(jù)。鏈條很長(zhǎng)，但并不是要owner 一個(gè)人完成所有的工作，而是要協(xié)調(diào)整個(gè)虛擬的項(xiàng)目組合作完成這個(gè)直播。

我舉個(gè)例子，【轉(zhuǎn)化組】是做什么的：

• 設(shè)置承接報(bào)名流量的平臺(tái)，包括但不限于公眾號(hào)（訂閱號(hào)/服務(wù)號(hào)）、微信社群、問卷表單；
• 設(shè)計(jì)吸引用戶留資的 offer （福利/資料/合集等）和對(duì)應(yīng)的問卷表單；
• 篩選符合要求的線索，給到電銷/銷售部門跟進(jìn)，推進(jìn)客戶/商機(jī)建立；
• 統(tǒng)計(jì)本次公開課轉(zhuǎn)化效果（線索-優(yōu)質(zhì)-客戶-商機(jī)等），得出洞察并反饋給市場(chǎng)或運(yùn)營(yíng)部門；
• 和電銷/銷售部門合作，對(duì)報(bào)名參加活動(dòng)但是未創(chuàng)建或轉(zhuǎn)出的用戶（社群里、公眾號(hào)粉絲、CRM 中等），進(jìn)行二次觸達(dá)培育和轉(zhuǎn)化，以達(dá)到轉(zhuǎn)出更多客戶和商機(jī)的目標(biāo)。

對(duì)于線索轉(zhuǎn)化，結(jié)合過往工作經(jīng)驗(yàn)，我一般建議：

• 轉(zhuǎn)化組由用戶運(yùn)營(yíng)主導(dǎo)，協(xié)調(diào)電銷和銷售合作完成；
• 涉及到 offer 設(shè)計(jì)，可以找講師組、宣傳組溝通合作，制作資料包等；
• 線索和商機(jī)培育工作，需要建議長(zhǎng)效機(jī)制，而不是單次零碎的培育和轉(zhuǎn)出。

我需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，在大部分 To B 企業(yè)里面，這個(gè)團(tuán)隊(duì)都不是全職的（專業(yè)的直播公司例外），大部分都是臨時(shí)或者虛擬的項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)。平時(shí)大家都有自己的工作，比如新媒體運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)等等；項(xiàng)目確定后，大家就分工協(xié)作。這個(gè)非?？简?yàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、目標(biāo)管理方法以及協(xié)作方式，也需要一定時(shí)間的磨合。

4.2 流程基礎(chǔ)：SOP

為什么需要SOP？因?yàn)槟阆霐U(kuò)大規(guī)模并繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)每次直播的過程基本相同，主要的變化是主題和嘉賓。這樣，我們可以沉淀之前的經(jīng)驗(yàn)、模板和腳本，關(guān)注主題和嘉賓，提高效率。

我把公開課的直播分為四個(gè)主要階段和12個(gè)小階段。四個(gè)主要階段是：準(zhǔn)備-宣傳-直播-結(jié)束。將記錄每個(gè)階段的時(shí)間表、不同團(tuán)隊(duì)成員的工作內(nèi)容、輸出材料和相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)?？偨Y(jié)本SOP后，即使某個(gè)時(shí)段的直播負(fù)責(zé)人發(fā)生變化，也可以快速啟動(dòng)，以避免踩到坑上。

在這個(gè)SOP表格中會(huì)有一段時(shí)間。T+0代表直播日，T-7代表直播前7天。一般來說，整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃必須在直播前21天確定，人員和資源必須到位，否則就太晚了。

因?yàn)楸砀窈艽螅铱床坏教嗉?xì)節(jié)。讓我以T-8為例。我們希望在直播第一天就開始宣傳，所以我們必須在直播前第八天準(zhǔn)備好所有材料。在這張 SOP 表格里面記錄的工作內(nèi)容包括：

【宣傳組】：

• 提煉活動(dòng)主題和亮點(diǎn)；
• 制作活動(dòng)宣傳海報(bào)、Banner等；
• 產(chǎn)出新媒體宣傳圖文等；
• 創(chuàng)建并裝飾直播間；
• 部門內(nèi)確認(rèn)宣傳物料是否OK；
• 內(nèi)部體驗(yàn)報(bào)名全流程，確保無誤

【講師組】：

和講師確認(rèn)宣傳物料是否正確、合規(guī)；

【直播組】：

• 根據(jù)直播場(chǎng)景，制作現(xiàn)場(chǎng)直播方案；
• 布置直播間日歷（彩排+直播）；
• 準(zhǔn)備需要的直播設(shè)備；
• 預(yù)約 IT 時(shí)間保障彩排和直播期間網(wǎng)絡(luò)。

【轉(zhuǎn)化組】：

• 設(shè)計(jì)吸引用戶的 offer（文件夾等）；
• 設(shè)計(jì)留資問卷表單；
• 針對(duì)不同宣傳渠道，提供不同的報(bào)名二維碼/監(jiān)測(cè)鏈接；
• 同步電銷告知活動(dòng)，協(xié)調(diào)活動(dòng)后留出時(shí)間 48 小時(shí)內(nèi)處理完活動(dòng)線索。

有了這個(gè) SOP ，而且可以在執(zhí)行中不斷細(xì)化和優(yōu)化，后續(xù)直播運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的效率就大幅度提高。無論是項(xiàng)目 owner 還是項(xiàng)目組成員，都可以基于一套有共識(shí)的協(xié)作流程快速分工、執(zhí)行、交付。而且基于專業(yè)分工的協(xié)作，其最后產(chǎn)出肯定比一個(gè)人執(zhí)行所有工作內(nèi)容效果更好。

4.3 物理基礎(chǔ)：現(xiàn)場(chǎng)方案

一套極簡(jiǎn)的現(xiàn)場(chǎng)直播方案，需要考慮： 直播平臺(tái)+推流方案+ 直播間+硬件設(shè)備。

4.3.1 直播平臺(tái)

在最開始比對(duì) To B 直播和 To C 直播差異的時(shí)候，我強(qiáng)調(diào)了 To B 直播的目的主要是有3個(gè)：1）品牌傳播、2）獲取線索、3）培育線索、輔助成交。這也就決定了 To B 直播很少使用 C 端的直播平臺(tái)，比如抖音直播、快手直播、映客直播等等，因?yàn)槠髽I(yè)要線索、要留資。

目前 To B 企業(yè)（也包括很多高客單價(jià)行業(yè)）主要會(huì)選擇采購(gòu) SaaS 直播工具，亦或者 Pass 層工具進(jìn)行二次開發(fā)或者嵌入企業(yè)官網(wǎng)使用?？梢赃x擇的國(guó)內(nèi)廠商包括但不限于：目睹直播、會(huì)暢通訊、小鵝通、微吼直播、好視通、保利威等等（排名不分先后）。當(dāng)然，如果您企業(yè)對(duì)直播平臺(tái)的要求不高而且希望免費(fèi)，那么選擇就更多了。比如微信直播、釘釘群直播、騰訊會(huì)議、B站直播等等。

過去 5 年，我先后深度使用過思科的 Webex、騰訊課堂、騰訊會(huì)議、小鵝通、目睹直播、會(huì)暢通訊等多家企業(yè)直播工具。我一直認(rèn)為，沒有最好的直播工具，只有最合適的 To B 直播工具。不同企業(yè)的業(yè)務(wù)需求不一樣、發(fā)展階段不同、預(yù)算不一，不能一概而論，合適的才是最好的（沒人給我廣告費(fèi)，就不打廣告推薦哪家了）。

4.3.2 推流方案+直播間+硬件設(shè)備

這已經(jīng)進(jìn)入了直播技術(shù)的真正領(lǐng)域，可以是深度或淺層，也可以是大的或小的。決定性因素是預(yù)算?？紤]到不同企業(yè)的實(shí)際情況，我將從三個(gè)方面簡(jiǎn)要介紹解決方案。

首先，基本上是零預(yù)算。

換句話說，企業(yè)不會(huì)投資直播硬件。項(xiàng)目業(yè)主最多可以從公司it部門獲得直播電腦或會(huì)議攝像機(jī)。對(duì)于簡(jiǎn)單的場(chǎng)景，可以直接使用live平臺(tái)的live后臺(tái)。它有點(diǎn)復(fù)雜，涉及多個(gè)場(chǎng)景切換。在這種情況下，建議使用OBS流媒體來收集不同的音頻和視頻，然后在集成后將其推出。

第二，有一點(diǎn)預(yù)算。

如果企業(yè)有一定預(yù)算，建議購(gòu)買填充燈、吸音板、控制臺(tái)、攝像頭等設(shè)備。公司還可以指定會(huì)議室作為公司各部門直播或?qū)I(yè)會(huì)議的專用直播室。

第三，對(duì)重大活動(dòng)的直播有特別預(yù)算。

例如，在一個(gè)有500多人參加的線下客戶會(huì)議上，如果企業(yè)想進(jìn)行直播，建議找一個(gè)直播供應(yīng)商，而不是自己進(jìn)行直播?；蛘咂髽I(yè)有一個(gè)非常重要的直播，在公司內(nèi)進(jìn)行，但場(chǎng)景復(fù)雜，涉及不同設(shè)備上不同音視頻的組合和切換，內(nèi)部虛擬直播團(tuán)隊(duì)無法實(shí)現(xiàn)。在這種情況下，建議找一個(gè)直播供應(yīng)商，而不是自己做。

五、To B 直播心得體會(huì)

過去幾年在企業(yè)里面有幸運(yùn)營(yíng)過 40+ 場(chǎng)次的 To B 直播，有成功的也有失敗，有踩坑更有收獲。下面是我的一些心得體會(huì)，希望屏幕前的你有所幫助。

5.1 內(nèi)容為王

本質(zhì)上，直播是針對(duì)用戶的，無論是C/human還是B。沒有人愿意花一個(gè)小時(shí)坐在電腦前聽公司廣告或吹噓，除非你的公司有像新iPhone發(fā)布這樣的影響力。實(shí)際上，許多to B企業(yè)將直播變成了產(chǎn)品宣傳或解決方案。結(jié)果是顯而易見的。直播越晚，參與的人就越少。

當(dāng)企業(yè)用戶參與直播活動(dòng)時(shí)，他們必須希望從您的直播活動(dòng)中獲得有價(jià)值的內(nèi)容，這將對(duì)他們有所幫助。一般來說，這件事可能是：① 以及最新的行業(yè)政策趨勢(shì)，② 現(xiàn)場(chǎng)的最新解決方案和實(shí)踐，③ 典型客戶的成功案例等。內(nèi)容為王，永不過時(shí)。

當(dāng)然，企業(yè)直播也有自己的營(yíng)銷目的。我建議直播內(nèi)容整體上應(yīng)該關(guān)注干貨和靈感，然后將最后一個(gè)環(huán)節(jié)替換為企業(yè)廣告。如果你的產(chǎn)品解決方案可以無縫地集成到整個(gè)實(shí)時(shí)共享中，并且不會(huì)讓讀者感到非常突然，那就更好了，這將考驗(yàn)?zāi)阒v故事的能力。

5.2 明確直播定位

許多to B企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，之后，他們希望看到商機(jī)和訂單結(jié)果。結(jié)果是顯而易見的?，F(xiàn)實(shí)常常讓他們失望?，F(xiàn)場(chǎng)直播可能會(huì)有數(shù)百人在網(wǎng)上觀看；直播后一個(gè)月內(nèi)，沒有直接命令。請(qǐng)問，B生活還有意義嗎？為了活下去還值得付出努力嗎？

這將涉及直播定位的討論。

從a到B的完整企業(yè)的業(yè)務(wù)流程非常長(zhǎng)?？蛻魧⒔?jīng)歷多個(gè)階段，從與您的第一次接觸到最終交易，例如[認(rèn)知]→ 考慮→ 選擇比較→ 商業(yè)決策→ 訂單形成]。如果這個(gè)周期短，需要一兩個(gè)月，如果周期長(zhǎng)，需要一年以上，平均需要三個(gè)月以上。這通常與客戶單價(jià)有關(guān)?？蛻魡蝺r(jià)越高，決策周期越長(zhǎng)，與客戶線下溝通的比例越高，經(jīng)常會(huì)有競(jìng)價(jià)環(huán)節(jié)。因此，直播后一個(gè)月內(nèi)沒有直接訂單是正常的，這取決于to B的商業(yè)模式。

我們建議短期關(guān)注直播在線觀眾數(shù)量、資金留存線索數(shù)量和優(yōu)質(zhì)線索數(shù)量，長(zhǎng)期關(guān)注直播活動(dòng)的轉(zhuǎn)型效果，包括直接推廣訂單、覆蓋訂單數(shù)量和金額。如果可以，最好每周（每周會(huì)議/每周報(bào)告）匯報(bào)歷史直播活動(dòng)的輸出結(jié)果。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一年前的直播活動(dòng)繼續(xù)為你帶來商機(jī)或訂單。

5.3 發(fā)揮杠桿作用

一般情況下，B2B企業(yè)的營(yíng)銷部門或部門會(huì)有產(chǎn)品市場(chǎng)、品牌媒體、活動(dòng)、內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)、社區(qū)、發(fā)布、商務(wù)、線索培育、SDR、MRR等崗位，現(xiàn)實(shí)中很多崗位缺乏鏈接和碎片化，整體產(chǎn)出效率很低。例如，活動(dòng)的學(xué)生負(fù)責(zé)直播操作，但缺少內(nèi)容和嘉賓；產(chǎn)品市場(chǎng)正在溝通客戶案例，但沒有合適的語音渠道。

如果你想利用直播，你能做什么？

產(chǎn)品市場(chǎng)或內(nèi)容的學(xué)生牽頭確定主題、內(nèi)容和講師，并組織學(xué)生進(jìn)行外部渠道的聯(lián)合推廣。最后，輸出的文章、視頻和PPT在新媒體上傳播，并在官網(wǎng)上進(jìn)行SEO，以獲得更多流量，形成閉環(huán)。

在線直播運(yùn)營(yíng)在這個(gè)過程中并不重要，但直播是一個(gè)高度杠桿化的切入點(diǎn)，它可以連接品牌/內(nèi)容、活動(dòng)和數(shù)字營(yíng)銷，以最大限度地提高品牌和效果。

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